Le tunnel ou funnel en anglais AARRR créée par Dave McClure (une méthode similaire au framework AIDAR) est symbolisé par les étapes de prise en considération d’une offre vers son acceptation et sa vente (Acquisition), pour définir un cycle d’optimisation des ventes du produit (Activation, Rétention, Recommendation) vers le retour sur investissement (Revenus) au sein du schéma suivant :
le premier A pour Acquisition, le second pour Activation, le premier R pour Rétention, le second pour Recommandation et le troisième R pour Revenus : AARRR.
Acquisition : Maximiser le taux de conversion
- Le coût d’acquisition par canal : le cout pour acquérir un client ou utilisateur.
- Le temps d’exécution pour acquérir une personne
- Le volume d’acquisition délivrable par canal.
- L’efficacité, le taux de conversion de chaque canal.
Ex: Une stratégie Drive to store sur telle ou telle application GPS permettant d’optimiser l’achat et l’action de conversion en optant pour un déplacement quotidien
Activation : capter l’intérêt
Objectivement définit afin de capter l’intérêt pour votre offre d’un client ou utilisateur et de le mesurer par vos KPI (indicateurs clefs de résultats) en fonction de vos stratégies d’activation (newsletter, inbound, social media, press, référez vous ou modèle PESO, Paid media, Owned media, Shared media & Earned media.
“Un prospect, ou un utilisateur activé, a eu une première expérience satisfaisante du produit ou du service, et vous avez pu le déterminer grâce à cet indicateur”. Ex : Un tweet fin du monde ou une communication social du lancement de l’événement WeLoveGreen
Rétention : un client satisfait revient toujours 🙂
La caractéristique de rétention dans le funnel AARRR symbolisée par le taux de rétention (opposé du taux d’abandon) décrit un utilisateur satisfait et de retour sur votre service afin de l’utiliser, d’interagir et d’acheter vos produits physiques ou digitaux, preuve qu’ils fonctionnent et que l’utilisateur perçoit un intérêt pour votre création.
Ex: Le modèle Infinite Scroll, ou l’utilisateur est amené à faire défiler sans interruption des contenus d’intérêt. Ou encore un article munie de lien de redirection interne vous redirigeant tout en conservant votre intérêt.
Recommendation (Refferal)
Un client ou utilisateur peut s’il en a les moyens et si les fonctionnalités sont mises à disposition, recommander (partage social) un produit, un article, et même transférer une newsletter ou intégrer votre contenu à une stratégie de sourcing et ou de veille digitale.
Comme le dis si bien Yann Leonardi, “Le referral, ou la recommandation, peut se placer avant ou après l’étape du revenu selon le type de business. Quand vous avez un produit payant, la première étape, c’est simple, c’est le revenu, mais quand vous avez un produit gratuit la première étape c’est le referral, car la stratégie de revenu est plus complexe et plus longue. Quand un client ou utilisateur fait une recommandation, ramenant un ou plusieurs nouveaux visiteurs / utilisateurs, il agit comme tiers de confiance.
Le referral s’appuie sur le pouvoir de cette confiance induite dans le produit. Pour la mesurer, on peut utiliser comme metric, le coefficient viral appelé K-factor, c’est le nombre total de nouveaux clients ou utilisateur apporté par un client ou utilisateur.
Par exemple si 1 utilisateur ou client sur 5 parraine avec succès un nouveau client ou utilisateur le k-factor sera de 0,2.”
Revenus
L’étape de revenus, comme son nom l’indique, le résultat de vos efforts, attribuable et mesurable par plusieurs métrics définissant une compréhension profonde des mécanismes de génération des revenus dont :
- La customer lifetime value d’un utilisateur (CLV), les revenus attribués à un client ou utilisateur dans l’absolu au cours de sa durée de vie en tant que client de votre business.
- Le cout d’acquisition, qui impacte finalement la rentabilité d’une activité (marge supplémentaire).
- Le prix, le marketing intégrant une offre commercialisée au prix le plus élevé qu’un client est capable de supporter pour faire l’acquisition d’une produit, décider du prix permettra donc d’adapter votre offre, le nombre de client ayant son importance dans la croissance (Le revenu moyen par utilisateur)
- Le nombre de vente par client (volume) aura son rôle à jouer, puisqu’une croissance stabilisée ne sera plus régie par la croissance d’une clientèle mais bien par le nombre d’achat de client réguliers (qualification client et qualité).
- En définitive, l’Average Purchase Value = revenue / nombre d’achat et la Moyenne de la fréquence d’achat = nombre d’achat / nombre de consommateurs (souvent sur une période donnée) sont les KPI de référence de la séquence Revenus du funnel AARRR
Vous souhaitez en connaitre davantage sur l’AARRR, suivez cette référence et n’hésitez pas à partager vos commentaires, pensées & impressions dans nos articles.
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